Данную книгу можно приобрести в издательстве «Манн, Иванов и Фербер»

О чём эта книга?

Книга посвящена методам ведения принципиальных переговоров, которые помогут вам добиваться желаемых результатов на переговорах любого уровня. Кроме того, авторы добавили в неё ещё один полезный раздел: «10 вопросов о том, как всегда слышать “да”», в котором располагаются ответы на вопросы о справедливости, отношениях между людьми, тактике и силе в рамках переговорного процесса.

Из чего состоит книга?

Книга состоит из теоретических основ принципиальных переговоров и практических, в том числе и исторических, примеров их применения.

Для кого эта книга?

Максимально полезна книга будет для тех, чья работа связана с ведением переговоров. Однако многие советы из нее помогут договориться даже с самыми несговорчивыми собеседниками и в повседневной жизни.

Вы когда-нибудь участвовали в переговорах? Часто на этот вопрос отвечают: «нет». Это вполне объяснимо: не так уж велика доля профессий, в которой надо прибегать к ораторскому искусству и убеждать оппонента совершить сделку. Однако авторы культовой книги «Переговоры без поражения. Гарвардский метод» Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон предлагают читателю взглянуть на переговоры под новым углом.

Оказывается, в переговоры мы вступаем каждый день. Попытка изменить свою оценку у преподавателя, повысить зарплату у начальника, купить товар со скидкой, выбрать фильм для совместного просмотра с другом или обсудить маршрут для прогулки с семьёй – всё это примеры из повседневной жизни, когда нам приходится отстаивать свою позицию. Авторы книги предлагают проверенный временем способ добиваться того, чего вы хотите.

Этот способ заключается в ведении принципиальных переговоров. Он противопоставляется часто используемому методу позиционных переговоров, где стороны заявляют свои позиции и пытаются «сгладить» различия между ними. Метод принципиальных переговоров  означает, что для достижения взаимовыгодного решения необходимо учитывать истинные интересы сторон, а не заявленные позиции участников. Однако, согласно опросу, проведённому изданием THE WALL (в нём принимали участие 125 человек; результаты отражены в инфографике ниже), 21.3% людей не видит различий между интересами и позициями участников. Для решения этой проблемы в книге описано множество способов, а также приведены простые и успешные примеры разделения позиций и интересов:

«Двое сидят в библиотеке. Один хочет открыть окно, другой предпочитает, чтобы оно осталось закрытым. Они начинают спорить о том, насколько можно приоткрыть окно: сделать небольшую щелочку, открыть наполовину, на три четверти или вовсе не открывать. Ни одно решение не удовлетворяет спорщиков.

Входит библиотекарь. Он спрашивает одного из спорящих, почему тот хочет открыть окно. «Чтобы в помещении был свежий воздух». Затем он спрашивает другого, почему тот возражает. «Чтобы не было сквозняка». Подумав минуту, библиотекарь открывает окно в соседней комнате. В помещении становится свежо, но в то же время сквозняка нет»[1].

Метод принципиальных переговоров за счёт обсуждения интересов другой стороны (часто непредсказуемых заранее) позволяет решать проблемы таким образом, который невозможно реализовать в одиночку. Именно поэтому в книге встречаются парадоксальные, на первый взгляд, советы: не стоит предварительно проводить исследования и готовить своё решение проблемы (60.2%, согласно результатам опроса нашего издания, делает именно так) и даже не нужно определять нижнюю границу соглашения (84.3% определяет). Однако всё это не значит, что к переговорам не следует готовиться заранее, наоборот, это делать необходимо, но по-другому, и в книге авторы рассказывают, как именно.

Отдельно гарвардскими специалистами рассматриваются способы борьбы с «грязными» приёмами на переговорах. Например, с позиционным давлением, при котором оппонент намеренно заставляет вас пойти на уступки, или с психологическими методами, направленными на то, чтобы вы чувствовали себя дискомфортно и стремились поскорее завершить переговоры. Ещё под «грязными» приёмами понимают умышленный обман и переход на личности. Согласно опросу молодых людей от 18 до 25 лет, с такими проблемами сталкивалось большинство респондентов и многие из них не знают, как грамотно продолжить переговоры в случае возникновения подобных ситуаций.

Книга «Переговоры без поражения. Гарвардский метод» – находка для широкого круга читателей, работа которых необязательно связана с ведением переговоров, но которые хотят более успешно отстаивать свои интересы в ходе общения с людьми и добиваться компромисса в отношениях различного характера. Она поможет каждому достойно противостоять недобросовестным оппонентам, заключать максимально взаимовыгодные соглашения и при этом сохранять прочные и долгосрочные связи с другой стороной.

Автор: Валерия Горобец

Инфографика: Ксения Рубан

Источник фото: http://www.washingtonpost.com/blogs/she-the-people/files/2012/10/Massachusetts_Debate_01251.jpg

[1] Фишер Р., Юри У., Паттон Б. Переговоры без поражения. Гарвардский метод. М. : Манн, Иванов и Фербер, 2012.