Мы побывали на лекции Романа Шарафутдинова, посвящённой актуальной для молодых фотографов теме: «Ключевые ошибки продвижения фотоуслуг в соцсетях». Роман является директором по развитию компании по организации онлайн-трансляций «под ключ» RF-PROSTUDIO, участником «Клуба Экспертов» Деловой Афиши, а также одним из ведущих специалистов в области современного маркетинга. Он продвигал мероприятия совершенно разного масштаба: от встреч с охватом в 50-300 человек до крупных событий с аудиторией численностью более чем 1000 человек.

Сегодня большинство людей не представляют своей жизни без социальных сетей, в них содержится всё: от личных страничек «Вконтакте» до сообществ по продвижению услуг. Практически у каждого фотографа – любителя и уж тем более профессионала – есть своя группа или сайт, но не каждый знает, как надо презентовать его, чтобы привлечь целевую аудиторию. Именно об основных ошибках, с которыми сталкиваются многие фотографы, Роман рассказал и привёл конкретные примеры в сравнительной перспективе.

Первое, с чего стоит начать – это поставить цель, ответив на вопрос: «Зачем мне это нужно, чего я хочу добиться?» И для получения ответа на этот простой, казалось бы, вопрос Роман предложил простую и структурированную модель SCORE, которая была разработана Роберт Дилтсом и Тоддом Эпштейном в 1987 году. Алгоритм этой модели можно применять ко многим областям нашей жизни. Она расшифровывается следующим образом:

S – Sympomps (симптомы)

C – Causes (причины)

O – Outcome (результат)

R -Resources (ресурсы)

E –Effects (эффекты).

Каждому пункту соответствует свой вопрос, ответ на который помогает переходить к следующему шагу: симптомы предполагают основной вопрос «что сейчас не так?»; причины – «почему что-то не так?»; желаемый результат – «чего хочешь достигнуть?»; ресурсы – «что готов сделать для достижения результата?»; эффекты – «что изменится физически в жизни после достижения цели?». Это очень простые вопросы, ответы на которые помогут выйти из подвесного состояния.

Роман в ходе выступления плавно перешёл к вопросу: «Чем именно ты отличаешься от остальных?» В наши дни каждый второй предоставляет свои услуги через социальные сети, но для обычных клиентов нет разницы между фотографами, они смотрят исключительно на то, что им предлагают. «У кого-то ч/б фотографии, а у кого-то портреты, но как в итоге выбрать-то? Самое главное: понять, какие же критерии выбора именно у вашего клиента. Для этого необходимо задавать чёткие и по максимуму конкретные вопросы заказчику. У человека есть встроенные механизмы желания, поэтому клиент уже знает, чего он хочет».

Перед тем, как перейти к ошибкам во взаимодействии с клиентом, Роман сделал отступление и рассказал о двух видах коммуникации: неконтактной и контактной. Отличие состоит в том, что неконтактная – это коммуникация с неодушевленными объектами, а контактная, соответственно, с человеком. И из этого вытекает первая, очень важная ошибка – отношение к клиенту как к неодушевленному объекту. Другими словами, фотограф предлагает снимки, но не задумывается о том, что клиенту нужны не сами снимки, а конкретный результат, например, скорость (через какое будут готовы фотографии), сколько будет итоговых фото, получит ли заказчик исходники, стоимость и так далее.

Существует и вторая ошибка взаимодействия с клиентом, а именно подход «вы не делали – сделайте». Ошибка, по словам Романа, заключается в том, что люди не хотят чего-то нового, они хотят старое по-новому. Поэтому надо понять, чего хочет клиент, тем самым возвращаясь к главному – необходимо слушать клиента, а не навязывать ему свою точку зрения. Клиент при выборе товара и услуг проходит так называемый «путь клиента», заключающийся в следующем:

«Необходимо слушать клиента, а не навязывать ему свою точку зрения» 

Исходя из схемы мы видим, что клиент проходит определённый путь перед тем, как связаться с исполнителем. Роман рассказал о том, как важно учитывать каждый шаг клиента. Например, на стадии «Test» необходимо предоставлять какие-то «пробные, бесплатные услуги», чтобы клиент убедился, что он не выкинет деньги на ветер, а итоговый результат будет достойный.

Третья ошибка, которая является наиболее распространенной – это неправильное оформление странички или сайта. Роман показал примеры неудачных оформлений, которые, встречаются очень часто: в описании фотограф рассказывает не о том, что он конкретно может дать клиенту, а о том, какой он замечательный фотограф, слишком много абстракции и никакой конкретики. Чтобы потенциальные клиенты заметили группу, важно создать свой собственный, индивидуальный стиль, который будет бросаться в глаза, но «не слепить». Однако не стоит сильно погружаться в сухое описание своих услуг – можно потерять эту самую уникальность. Люди хотят знать больше о фотографе, о его личности, поэтому на той же страничке надо показывать и рассказывать о себе, о своих путешествиях и планах, тем самым становясь ближе к клиенту.

В заключение, Роман обозначил несколько источников, которые могут помочь в продвижении своих услуг. Возможно, вам они пригодятся:

Manitu.me – сайт по анализу конкурентов.

Socsend.ru – сайт по отправке уведомлений подписчикам групп, в которых вы являетесь администратором.

Автор: Ксения Пелевина

Источник фото: vk.com/fest_fotoohota